Antes que nada agradecer los buenos comentarios de todos uds que se dan un tiempito para leerme. Me alientan a seguir compartiendo mis conocimientos con uds.Bueno pues sin ningun otro parentesis, manos a la obra!!
En la entrega anterior les deje un pequeño ejemplo de segmentacion de mercado para un producto cualquiera, y les deje como tarea que pensaran un poquito como seria una segmentacion adecuada para definir nuestro publico.
Aqui les dejo la solucion desde mi punto de vista y segun mi experiencia:
Definamos lo que nuestra demanda desea: Festejar un hecho particular (cumpleaños, matrimonio, ascenso,etc etc etc) , divertirse, con buena comida, musica, bebidas a discrecion etc). Esa es la necesidad del publico.
Partiendo de los conceptos anteriores "el publico es todo el universo de personas que tienen una necesidad determinada" las caracteristicas relevantes para poder realizar unasegmentacion adecuada estaria dada por (ordenadas por orden de importancia):
- EDAD, importantisima si no es la principal caracteristica que define el tipo de servicio que requiere el cliente. Para mi, es el rasgo mas importante. Los generos musicales que se escuchan en un aniversario Bodas de Oro ( edades de 50 años para arriba) jamas seran iguales a los que se escucharian en una celebracion de Quince años ( edades entre los 13 a 17 años principalmente) Entonces para segmentar mi publico objetivo debo definir el rango de edades a la cual pertenece para definir la musica y el tipo de servicio que requere y la estrategia de "venta" del servicio.
- Nivel Socio-Economico (N.S.E), para mi otra caracteristica tan importante como la "edad". Aunque les suene un poco feo, el nivel socio economico a la cual podriamos "encasillar" a nuestro publico influye categoricamente en el tipo de servicio o genero musical. Aunque la musica es universal, he demostrado en la practica que los chicos de un N.S.E "A" por lo general no comparten los mismos gustos musicales que otros del N.S.E "D". Asi mismo la capacidad adquisitiva no es la misma para los grupos. Por lo que las caracteristicas de nuestros servicios se tendrian que ajustar a la capacidad adquisitiva de cada grupo o alreves, enfocarnos al publico que nos parece mas atractivo. Por ejemplo: Cotizar o vender un paquete con sistemas Array de sonido con Cabezas moviles 575 definitivamente tendra un precio muy superior al promedio con una alta probabilidad que solo un N.S.E alto podria costear.
- LOCALIZACION o UBICACION GEOGRAFICA, esta caracteristica esta muy ligada al N.S.E, pues esta demostrado que los integrantes a cierto escalon N.S.E se agrupan en sectores geograficos definidos. Es asi que surgen los distritos llamados "exclusivos" donde los predios y bienes inmuebles o el estilo de vida, son mas caros que en otras ubicaciones o distritos. Pero esto ya es un tema de analisis geo-politico o demografico que para nosostros solo interesa conocer hasta este punto.
Con estas TRES principales caracteristicas es con que podemos SEGMENTAR nuestro publico y clasificarlo. Podremos definir caracterisiticas y necesidades especificas para cada grupo y diseñar un servicio que cumpla con sus espectativas. O todo lo contrario, si tenemos diseñado ya un servicio, podremos saber a que grupo enfocarnos y concentrar nuestros esfuerzos para venderles el servicio.
Pero alguno de uds me podra decir: "clev, y¿ te olvidaste de que hay clientes empresas y clientes personas, para cada uno de ellos hay una forma de venderles el servicio no?¿ esa no seria tambien una variable de segmentacion?"
Entendiendo que existen las personas juridicas (llamese empresas, corporaciones, ministerios, ONGs etc) si nos ponemos a pensar, las empresas estan conformadas por un "grupo o equipo de personas naturales" y estos grupos tambien obedecen a las tres variables de segmentacion dadas, por lo que indicar a una persona juridica o natural como variable de segmentacion seria redundante.
Lo que si se podria clasificar las "Personas Juridicas" y las "personas naturales" como TIPOS DE CLIENTE, y alli si seria valido encontrar una estrategia de venta o de diseño de servicio para tu TIPO DE CLIENTE segun sus caracteristicas particulaes. De cara es valido puesto que una persona juridica trabaja ya bajo normativas legales, facturacion, pagos diferidos, etc etc, y uno tiene que prepararse para negociar con ellos. Cosa que es muy diferente con una persona natural.
En conclusion, la estrategia de diseño de nuestro servicio, los canales de promocion, y la venta esta muy ligado al analisis de nuestro mercado segun estas TRES VARIABLES de SEGMENTACION.
Establecer el rango de edades al que queremos llegar, su nivel socio economico y/o ubicacion geografica nos ayudara a ofrecerles el servicio ideal o que trate de llenar todas sus espectativas.
Cuando empece mi negocio, el panorama me ofrecia las siguientes condiciones:
"En 1999 cerca del 10% de limeños pertenecian al N.S.E "A y B" y hubo un aumento sustancial de peruanos en los niveles C y D (fuente INEI. 1999)" En Lima habitan cerca de 8 millones de personas (INEI 1999). Para nadie es dificil concluir que precios caros pueden ser solventados por N.S.E altos y precios baratos son alcanzables para niveles medios-bajos
¿Que es mejor? Tener un precio de servcio alto con estandares altos de calidad, pero con un mercado pequeño (10% de limeños, lo que implica en cristiano que tendria menos probablidades de tener eventos seguidos al ser menos gente) o tener un precio por debajo del promedio, un estandar de calidad minimo pero apuntando a un mercadazo del 50% de limeños (lo cual se traduce a tener mayor probalidad de tener eventos seguidos ya que son mas gente)?
La respuesta??...depende de la realidad de cada uno.
Espero que les haya servido este analisis, nos reencontramos la proxima semana.
Gracias por leerme
djclev.
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